基于顾客价值的高速铁路市场营销策略研究
摘要：本文旨在探讨基于顾客价值的高速铁路市场营销策略，通过分析顾客价值在高速铁路市场营销中的重要性，结合我国高速铁路市场的现状，提出针对性的营销策略。顾客价值是市场营销的核心概念之一，对于高速铁路行业而言，准确把握顾客需求，提供超越竞争对手的顾客价值，是赢得市场份额的关键。
关键词：顾客价值；高速铁路市场；营销策略
Abstract: This paper aims to explore the marketing strategies of high-speed railway based on customer value. By analyzing the importance of customer value in high-speed railway marketing and combining with the current situation of China’s high-speed railway market, this paper proposes targeted marketing strategies. Customer value is one of the core concepts in marketing. For the high-speed railway industry, accurately grasping customer needs and providing customer value beyond competitors is the key to winning market share.
Keywords: Customer Value; High-Speed Railway Market; Marketing Strategies
一、引言
随着时代的不断发展，我国各地运输市场结构发生了巨大变化。高速铁路作为现代交通运输的重要组成部分，其快速发展不仅提升了运输效率，也改变了人们的出行方式。然而，在激烈的市场竞争中，高速铁路企业如何准确把握顾客需求，提供满足甚至超越顾客期望的价值，成为赢得市场份额的关键。本文将从顾客价值的角度出发，探讨高速铁路市场营销策略。
二、顾客价值理论概述
顾客价值是指顾客在认知上的收益与顾客成本之间的差距。顾客认知收益主要包括功能需求、象征需求以及兴趣需求等方面，而顾客成本则包括货币成本、时间成本、精力成本等。企业要想在市场中取得成功，就必须关注顾客价值，通过提供高质量的产品和服务，满足甚至超越顾客的期望。
三、我国高速铁路市场营销现状分析
近年来，我国高速铁路发展迅速，取得了显著的成就。然而，在市场营销方面，仍存在一些问题。首先，整体营销观念较为落后，部分管理层仍停留在被动等待旅客上门的阶段，缺乏主动分析和调研市场的意识。其次，系统营销的方法和理论较为缺乏，导致营销策略单一，市场反应不明显。最后，整体服务水平有待提升，尽管高速铁路与普通列车相比有所提升，但社会大众对运输服务水平的期望值越来越高，对餐饮、延伸服务以及商业服务等方面提出了更高的要求。
四、基于顾客价值的高速铁路市场营销策略
（一）拓宽顾客增加率的营销策略
针对当前价值及潜在价值都较高的顾客群体，高速铁路企业应采取拓宽顾客增加率的营销策略。这类顾客通常对旅程时间、列车正点频率等关注度较高，而对票价不太关注。因此，企业应在提升舒适、便捷、正点的基础上，加大客运服务便利性的重视程度，尽量减少候车时间和提升乘车体验。同时，实施差异化服务策略，根据不同地区、不同客户资源的特点，提供不同的服务内容和优惠条件。
（二）提高顾客保留率的营销策略
对于当前价值较高但潜在价值较低的顾客群体，高速铁路企业应采取提高顾客保留率的营销策略。这类顾客虽然能够带来较高的收益，但对高速铁路的忠诚度和满意度较低，极易流失。因此，企业应从提升旅客忠诚度着手，通过提供有形服务产品、优化引导牌设计、体现对旅客的关怀等细节，提升旅客的心理认同和好感度。
（三）延长顾客持续率的营销策略
针对当前价值较低但潜在价值较高的顾客群体，高速铁路企业应采取延长顾客持续率的营销策略。这类顾客对价格变动敏感，提升平均席别较为困难。因此，企业应通过提升乘坐频率进而提高当前价值。例如，对于选择250km/h的D字头高速铁路列车的顾客，可以通过增加服务频率来提升乘坐次数；对于选择频率较低的G字头列车的顾客，可以通过优化列车时刻、提供更多便利服务等措施，刺激这部分顾客增加乘坐次数。
五、结论
顾客价值是市场营销的核心概念之一，对于高速铁路行业而言，准确把握顾客需求，提供超越竞争对手的顾客价值，是赢得市场份额的关键。本文通过分析顾客价值在高速铁路市场营销中的重要性，结合我国高速铁路市场的现状，提出了拓宽顾客增加率、提高顾客保留率和延长顾客持续率等针对性的营销策略。这些策略的实施将有助于高速铁路企业更好地满足顾客需求，提升市场竞争力，实现可持续发展。
